SAINT PAUL, MN
El sueño americano : una casita con una cerca de madera, un jardín lo suficientemente grande para que un perro estire las patas y, por supuesto, la dulce satisfacción de saber que no pagaste el precio completo. Sí, para muchos, comprar una casa es el mayor logro financiero. Pero mientras algunos se conforman con firmar el contrato, otros ven el precio como la oferta inicial en un juego de alto riesgo.
En una encuesta reciente, Agent Advice preguntó a 3.000 propietarios cuánto habían logrado descontar del precio final de venta de su última compra inmobiliaria. ¿Y los resultados? Se descubrió que algunos estados son el hogar de una especie de negociadores particularmente astutos.
A la cabeza de la lista se encuentra Alabama, donde los propietarios de viviendas consiguieron un impresionante descuento del 4,3% del precio de venta final. Con un precio medio de la vivienda de 221.490 dólares, eso equivale a un ahorro de 9.524 dólares.
No muy lejos de allí, los compradores de viviendas de Minnesota lograron conseguir un descuento medio de 11.629 dólares, gracias a una negociación del 3,6% sobre el precio medio de la vivienda del estado, de 323.034 dólares.
En el otro extremo del espectro se encuentra Arizona, donde los residentes parecen estar más dispuestos a gastar más dinero. Aquí, los propietarios negociaron una reducción media de tan solo el 2,7%, lo que, teniendo en cuenta el precio medio de la vivienda de 426.680 dólares, sigue representando un ahorro nada despreciable de 11.520 dólares.
Pero más allá de identificar los estados con los negociadores más exitosos, la encuesta reveló los secretos detrás de esos ahorros. Resulta que la herramienta más poderosa en el arsenal de un negociador es a menudo el humilde martillo y el clavo, o más bien, el estado de deterioro que intentan evitar. Un sólido 30% de los encuestados dijo que la condición de la propiedad era el factor más influyente en su capacidad para negociar. Después de todo, nada dice “baja el precio” como un techo que necesita ser reemplazado o una cocina que parece sacada de los años 70.
Las condiciones del mercado también desempeñaron un papel fundamental: el 23 % de los propietarios de viviendas señalaron como determinante clave las fluctuaciones siempre volátiles entre los mercados de compradores y vendedores. Es un equilibrio delicado, pero en un mercado de compradores no hay necesidad de aceptar la primera oferta sin más, especialmente cuando se sabe que hay muchas más casas esperando la oferta adecuada.
Pero no descartemos el poder de la personalidad. Alrededor del 20% de los encuestados atribuyeron el éxito del trato a sus propias habilidades de negociación. Después de todo, se necesita cierto valor (y quizás un poco de encanto) para rechazar un trato que es casi demasiado bueno para ser verdad, solo para ver al vendedor regresar corriendo con una oferta mejor. Mientras tanto, el 16% de los encuestados señaló que las ofertas de otros compradores los obligaron a jugar duro, mientras que el 10% dijo que la estrategia de precios del agente inmobiliario jugó un papel fundamental en el margen de maniobra que tenían.
El momento oportuno, como dicen, lo es todo. Un 39% de los encuestados, muy astuto, comenzó sus negociaciones desde el principio, durante las conversaciones iniciales con el vendedor o el agente. Este enfoque de los primeros en llegar a un acuerdo marca el tono y, a menudo, permite cerrar mejores condiciones antes de que las cosas se pongan demasiado serias. Por otro lado, el 31% de los compradores prefirió esperar hasta después de la inspección de la casa para empezar, utilizando cualquier problema como palanca para bajar el precio. Para otro 17%, la tasación fue el momento de la verdad, en particular cuando el precio era inferior al esperado. Y luego están los que asumen riesgos: el 14% retrasó las negociaciones hasta la firma del contrato final, una decisión audaz que puede dar sus frutos si el vendedor está ansioso por cerrar el trato y seguir adelante.
Cuando se trata de emociones, comprar una casa es una montaña rusa de sentimientos, y en ningún otro lugar esto es más evidente que en el proceso de negociación. Más de la mitad de los encuestados (el 54%, para ser exactos) admitieron que se despidieron de una compra de vivienda porque el vendedor se negó a ceder en el precio. Es una decisión audaz que puede costarle a los vendedores una venta y a los compradores una casa de ensueño, pero a veces es la única manera de mantener su posición.
Mientras tanto, el 28% de los compradores describió su experiencia de negociación como una “guerra de desgaste”, donde la paciencia y la persistencia fueron tan importantes como la oferta sobre la mesa. Sin embargo, la mayoría (el 73%) logró mantener la calma, lo que demuestra que todavía es posible regatear sin guardar rencor.
Luego está el fenómeno del “ghosting”. Alrededor del 36% de los compradores informaron que un vendedor o su agente simplemente desaparecieron durante las negociaciones. Y si eso no es suficiente para hacerle dudar del proceso, el 43% de los encuestados dijo que consideró retirarse por completo debido al estrés de las negociaciones.
Por último, un 37% de los compradores sospechaba, lo que resulta un tanto inquietante, que el vendedor o su agente tramaban algo turbio durante las negociaciones. Ya sea una pequeña distracción estratégica o un engaño total, estas experiencias subrayan la importancia de la transparencia y la confianza en las transacciones inmobiliarias.
