MINNEAPOLIS, MN
En la era de conectividad constante, las ventas sociales – las ventas ‘de igual a igual’ que se realizan en persona o en los medios sociales – están floreciendo a un ritmo sin precedentes. El 60 por ciento de los norteamericanos han sido contactados por un vendedor social, al tiempo que una tercera parte de estos consumidores han comprado productos a alguno de estos vendedores. De manera más significativa, el 85 por ciento de los norteamericanos que han comprado productos a vendedores sociales son clientes que repiten, lo cual resalta lo importante que es el cultivo de relaciones y un mejor entendimiento de las preferencias y necesidades de los clientes.
La encuesta Estado de las ventas sociales de Amway, llevada a cabo por Wakefield Research, explora las preferencias y los obstáculos de las ventas sociales, y lo que los consumidores quieren – y no quieren – de los vendedores sociales.
Infunda confianza.
La confianza es la cimentación para establecer relaciones duraderas con los clientes y tener una carrera exitosa como vendedor social. Los consumidores no solo quieren escuchar un argumento de ventas – ellos valoran a un vendedor que tenga un conocimiento íntimo del producto y de las necesidades de sus clientes. El 87 por ciento de los norteamericanos considera que es importante que los vendedores sociales usen los productos ellos mismos, y que deben demostrar ese conocimiento por medio de fotos y videos en los medios sociales, así como permitir que su personalidad se destaque en persona y en línea. Por cierto, el 60 por ciento de los consumidores no confían en un vendedor social que no conozca a fondo su producto.
“Usted puede vender solo un producto que le apasione”, señala Jim Ayres, director gerente de Amway North America. “Los empresarios independientes Amway son en muchos casos usuarios frecuentes y testimonios vivos de los propios productos que venden. Cuando los vendedores pueden comunicar de manera eficaz la calidad premium de los productos, especialmente a través del uso de los productos por ellos mismos, siempre serán vistos como más de fiar”.
Emplee la táctica correcta.
Como con cualquier otro tipo de negocio, hay formas correctas e incorrectas de abordar las ventas sociales. Por ejemplo, la persistencia – pero no en exceso – resulta clave para establecer relaciones. Como promedio, los norteamericanos que le compraron a un vendedor social respondieron por primera vez después de ser contactados al menos tres veces. Por otra parte, hay un delicado equilibrio entre ser persistente y bombardear a alguien con ofertas y seguimiento: el 64 por ciento de los norteamericanos se han sentido “presionados por sus iguales” para comprar algo a un vendedor social y el 53% percibe que los vendedores sociales son más agresivos que los vendedores en persona.
Aunque aprecian el seguimiento, si no han hecho una segunda compra, los clientes quieren que los vendedores dejen de comunicarse con ellos después de seis semanas. “Contar con una estrategia y comportarse de una forma auténtica son elementos cruciales para tener éxito con las ventas sociales. Es fundamental saber cuándo contactar y cuándo dar seguimiento”, dice Rajneesh Chopra, representante de la misma empresa.
Cultive relaciones.
Los consumidores buscan una relación de fiar y amistosa con su vendedor – de hecho, el 83 por ciento de los consumidores que compraron productos a vendedores sociales mencionaron la importancia del establecimiento de una relación antes de vender un producto. En la era de los medios sociales, donde las relaciones se crean y fomentan más rápido que nunca antes, la venta social está floreciendo, especialmente con los mileniales.
“A pesar de que la importancia de desarrollar relaciones es universal entre todos los grupos de edades, los jóvenes están demostrando ser un gigantesco impulsor de las ventas sociales”, dice Jackie Nickel, directora de Marketing de Amway North America. “Para su generación, esta actividad comercial propulsada por relaciones resulta atractiva, especialmente cuando un amigo les contacta a través de los medios sociales”.
La encuesta Estado de las ventas sociales fue llevada a cabo por Wakefield Research (www.wakefieldresearch.com) en nombre de Amway.
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